智能猫眼代理商如何做好团队销售培训?

销售亲和力培训
促成客户成交的四大要素:
(1) 建立信任      40%
(2) 挖掘需求      30%
(3)  说明介绍      20%
(4)  成交技巧      10%
 
亲和力:它是指“在人与人相处时所表现的亲近行为的能力”
良好的人际亲和力不仅是一个管理者所具备的,也是一个销售员工所具备的,我们是要生活在这个世界上,每天都必须要与人打交道,无论是作为一名销售人员,还是作为一名科研工作者,还是一名行政管理人员,良好的人际沟通能力都是通向我们事业成功的桥梁。一个具有良好人际亲和能力的人在工作中会有很好的人缘,也容易得到同事的支持和鼓励。
亲和力=影响力
能够被别人喜欢,让人接受的人,通常产生的影响力也很大
拉近彼此之间的距离
取得客户的信任
及时的获得客户信息
举例:通过老客户转介的客户,会比较容易搞定,这就意味着拥有了一半亲和力
卡耐基:人最初最深切的渴望,就是想要一种重要人物的感觉,总喜欢跟自己类似的人在一起(物以类聚人以群分)
一、微笑是做最好的赞美
——微笑可以感染客户
——微笑激发热情
——微笑可以增加创造力
——说“E——”
——微笑的三结合
§与眼睛结合:
§与语言的结合
§与身体的结合
二、赞美
赞美的要点
寻找一个点:具体到某一个点
这是个事实:真诚的态度赞美对方的长处
第三方赞美:引用第三者的赞美
赞其亲近的人:赞美他身边亲近的人
说出好处点:不要赞美功能特点  要赞美带来的好处
适时的说出:谈话中适时,及时的赞美
千万不要在客户面前说任何人的坏话, 至少要客观评价
三、学会聆听,并及时回应对方
(进行接触:所为的第一印象就是在这个时候,能否销售成功第一印象决定着一半以上因素。“第一句话,第一次见面,第一次通话”构成了客户心目中本项目的形象,我们称之为第一次接触。
基本判断:这个过程可能很短暂。销售员在同客户聊天接触的短时间内对客户情况有一个大概判定,包括了解客户年龄、文化、品味、衣着、谈吐,为以下的销售做好准备。这个过程也许只有三、五分钟,也许要长一些,因此“善于聆听”将是最有益的)
聆听的5个层次:
听而不闻所谓听而不闻,简而言之,可以说是不做任何努力的去听。
假装聆听
选择性的聆听
专注的聆听
设身处地的聆听
注意事项
(当很多销售人员在听顾客诉说的时候,是一边听,一边紧张地在想对策:我要证明他是错的、我要为我或我的公司进行辩解、我要澄清问题的症结所在。甚至不等顾客说完就急急忙忙地打断顾客的话。其实,这只能令顾客的怒火越来越大。)
1、反馈:点头  微笑  噢….这样…..然后呢?
2、倾听前要学会问好问题(对方感兴趣的事.开放式问题)
3、若能用笔做下记录更能迎得顾客的好感和喜欢.
4、确认:黄女士您刚才说的上面是...... 对吧?
5、每隔一段时间确认一下,让客户感觉到你对他很重视,同时也让客户明白你懂她的意思。
6、不要打断对方
7、不要连续发问超过2个问题
四、语速语调同步
A视觉型: 语速快,音调高,呼吸短促,胸部呼吸起伏大,眼  珠转动快,肢体动作丰富,感性的人较多
B听觉型:  语速适中,音调平缓,不急不慢,喜欢用耳朵听,怕噪音,用胃呼吸.
C触觉型:  说话慢,若有所思,停顿多,思考,感觉,喜欢触摸,  用腹部呼吸。
五、生理状态同步
让自己处于巅峰状态,积极、热情、精神 
六、语言文字同步
流行语  惯用语  口头禅  外语  古语  方言等,留意客户说话中出现的细节,简单的模仿客户的说话方式,会赢得客户的好感;(注意事项不能模仿对方的缺陷,如 客户说话结巴 或者发音不标准,不能去模仿,会让人觉得你在讽刺、嘲笑)
要与顾客”同流”.:  同流才能交流  交流才能交心  交心才有交易
七、形象
着装,礼仪,要表现出职业特点
第一印象(前3秒)让你自己看起来像个好产品,像那个行业的专家! (标准的职业装、不露趾皮鞋、淡妆、整齐的头发)
八、产品及销售技巧培训
   销售员在给客户推销产品之前一定要对自己的产品绝对了解,具体的产品优势和功能亮点,要熟练的表述给客户,让客户接受了解购买产品的用途和方法好处,增加购买欲望。

 

<<上一篇移康电子猫眼告诉你:不是价格便宜的猫眼就越好卖! 未来智能家居安防在产业方向层面的发展趋势下一篇>>
关闭